О кредитовании клиентов PR-агентствами
Кредитование клиентов PR- и рекламными агентствами не редкость. Хотя, согласитесь, немного странно, например, маааленькое агентство из 5-6 человек кредитует (безо всяких процентов) большооой такой банк.
Почему это случается?
Первое. Часто бывает, что клиенты, которые находятся на абонентском обслуживании, дозаказывают какие-либо услуги в течение месяца, например, перевод пресс-релиза на английский язык, проведение внеочередного пресс-ланча с топ-менеджером или PR-акции со СМИ. Как правило, при этом сами заказчики находятся в жестких временных рамках, т.е. делать нужно не потом, не через неделю, а прямо сегодня-завтра. Конечно, агентство может оперативно выставить счет, но если заказчик крупный, то процедура согласования счета и договора занимает до двух недель, т.е. оперативно оплатить счет все равно не удастся. Получается, что агентство в этом случае кредитует заказчика.
Второе. Важно отметить, что крупные компании формируют свой бюджет поквартально, поэтому если маркетингового бюджета на конец квартала не хватает, то компания залезает в долг перед своим агентством, обещая оплатить оказанные услуги в след. месяце.
Что делать агентству?
Первое. Можно надеяться на честное слово заказчика.
Второе. Можно попросить предоставить гарантийное письмо (надежнее всего), что оказанные услуги будут оплачены. Зачем? Как известно, в пиаре и рекламе есть ряд услуг, которые сразу же после оказания могут потерять свою ценность для клиента, например, это тоже самое пиар-консультирование (когда менеджер приезжает к клиенту и устно дает ответы на все наболевшие маркетинговые вопросы), поэтому если гарантийного письма нет, то доказать что-то потом и получить свои деньги будет сложно. Тоже самое касается медиапланирования: когда агентство отправило заказчику готовый медиаплан, то он может воспользоваться им по своему усмотрению, например, он может звонить СМИ и требовать от изданий тех же скидок, что и предоставлены агентству, а затем заявить агентству, что у него, заказчика, такие же скидки, поэтому медиаплан решили не оплачивать. Кстати, именно поэтому многие пиар- и рекламные агентства работают по 100% предоплате.
А Вас кредитуют? Или Вы сами кредитуете? Как часто? Как справляетесь?
tsverov Said,
Февраль 23, 2007 @
Здравствуйте Инна
По поводу 100% предоплаты: крупные компании на это почти никогда не идут, в этом их специфика, говорю как человек работающий в такой компании.
Гарантийные письма: Я очень часто пишу гарантийки, но если честно, это скорее гарантия спокойствия менеджера агентства в будущей оплате. Есть много нюансов, про которые не хочется говорить, но не оплатить гарантийку или элементарно с помощью волокиты затянуть этот процесс на месяцы есть.
Кроме того, агентства получив гарантийку по факсу почему-то забывают прислать курьера за оригиналом
это бывает в 90% случаев. А сами знаете для чего такая бумажка годиться.
Как мне кажется все в конечном счете решает доверие менеджеров обеих сторон. Если в процессе разговора адекватность другой стороны ставится под сомнения, то никакая гарантийка не поможет.
Inna Said,
Февраль 23, 2007 @
Добрый день! Я бы не назвала Autodesk или DeltaCredit мелкими, так что однозначно я бы утверждать - “крупные компании на предоплату не идут” - не стала. Вся работа по абонентке, насколько мне известен рынок агентств, ведется как раз по предоплате. Да и не только она.
Расскажите лучше подробнее о гарантийках, почему, на Ваш взгляд, они не работают? Даже если подписаны топом?
tsverov Said,
Февраль 23, 2007 @
Инна,
Я не буду категорично говорить по предоплате никто не работает :). просто чем больше организация тем меньше вероятность, хотя конечно все зависит о том как планируется рекламный бюджет. У всех своя специфика.
Из опыта: почему я не стал бы очень осторожно относился к гарантийкам:
1. Как я уже говорил агенство в 90% не требует оригинал гарантийки и начинает работу по факсимильной копии.
2. На моей практике гарантийки подписываются по единственной причине, т.к. это быстро в отличии от договора и оплаты счета. А без договора и без какой либо спецификации, без прописывания условий гарантийка очень спорный документ. Всегда можно сказать что работы были оказаны не должным образом. А если еще и не подписан акт….
Суть в том что работать по гарантийкам можно, но не нужно быть детьми и думать что если вы получили гарантийку по факсу и подтверждение заказчика в телефонном разговоре, то это весомый аргумент.
Все в конечном счет решается на уровне коммуникации менеджеров.
PS что бы кредитование заказчиков было меньше, выставляйте вовремя счета и запрашивайте план работ на месяц вперед, что бы начать оформление документов заранее. Такие вещи приходят с опытом….
Olga Stepanchuk Said,
Февраль 23, 2007 @
Инна, боюсь, что tsverov прав на 99,99%. Гарантийка - не то что бы спорный документ, а скорее - документ “усыпляющий бдительность”. Конечно, у заказчика необходимо запрашивать план заранее, дабы избегать кредитования. Но как показывает мой опыт, есть компании (и их не меньшая половина:), у которых почти все делается “на вчера”, поэтому работаешь на беспроцентном кредите доверия.
А разве весь бизнес не построен на доверии?..
Inna Said,
Февраль 24, 2007 @
Tserov, Вы внимательно читали мой пост? Я же писала, что процедура согласования счета и договора занимает у многих заказчиков до двух недель, т.е. оперативно оплатить счет заказчику все равно не удастся, даже если агентство выставит счет прямо сейчас. Не всегда дело только в агентствах.
Насчет агентств - все зависит от их опыта, если мы забираем гарантийку в подлиннике, прописывая условия заранее, так что она для нас может стать реальным выходом, хотя честное слово никто также не отменял.
А почему по факсу гарантийки, на Ваш взгляд, мало? На одной из встреч Клуба юрист рассказывал нам, что факсы в судах действительны.
Ольга, это понятно, хотелось бы понять, есть ли др. способы (кроме честного слова-доверия и гарантийки), о которых я уже написала… ?
Kushla Said,
Февраль 26, 2007 @
Не всегда в крупных и уважаемых компаниях удается платить в срок контрагентам, потому как бюрократическая рутина заставляет документы и счета ходить более 2 недель, а то и месяцев. Срок становится особенно длинным (до нескольких лет - такое было у нас, по крайней мере), если контрагент - западная компания (особенности налогооблажения).
С российскими контрагентами (ттт), низкий поклон им всем, все держится на честном слове, наверное, сказываются долгосрочные и дружественные отношения. Относительно гарантийных писем - они не имеют юридической силы, а действительно, как здесь уже говорилось, скорее, для душевного спокойствия.
пользуясь случаем, хочется сказать огромное спасибо всем тем, кто работая с крупными заказчиками, сталкивается с подобными проблемами. Спасибо вам за терпение!
Sergey Said,
Февраль 26, 2007 @
Насколько я знаю, и мы всегда именно так поступали (компания довольно крупная для российского рынка) - сначала подписывают договор, а лишь потом встает вопрос оплаты (ведь только после подписания, мы можем говорить о конкретных суммах)! Поэтому гарантийное письмо - это свидетельство того, что расчеты еще не произведены, но обязательно будут выполнены в указанные сроки.
Ксения Said,
Февраль 26, 2007 @
Вообще кредитование клиентов у нас была огромная проблема. Поэтому теперь есть система штрафов и агентсткий договор мы пересмотрели недавно, потому что многие особо мудрые тянули по году с оплатой. И одно дело - абонентское обслуживание по работе со СМИ, когда как таковых прямых расходов нет, а другое - региональный проект с бюджетом в несколько сотен тысяч. Я вообще считаю, что пока 50% предоплаты не поступило на счет компания не может ничего требовать, особенно, как это иногда бывает, в резких тонах и “срочно-завтра-ночью”. Мы страхуемся гарантийками, и, кстати, господа, у нас была практика и получения штрафных сумм с клиентов за просрочку платежа, и судебных случаев - тоже. Так что теперь у нас все более-менее стройно, тьфу-тьфу…
Inna Said,
Февраль 26, 2007 @
Я только что спросила по “асе” двух юристов, они мне сказали, что гарантийки очень даже в силе, особенно в суде, поэтому оч. интересно, почему же Kushla, например, считает, что они не работают?
Андрей Кулинич Said,
Февраль 27, 2007 @
Инна,
Хорошо было бы запросить юристов и о тексте гарантийки. Как мне кажется, “дьявол кроектся в деталях”.
Kushla Said,
Март 1, 2007 @
извините за поздний ответ (приболела). наши юристы говорят, что “Гарантийное письмо – документ, подтверждающий волю его автора заплатить указанную сумму обозначенному лицу. При наличии в ГП всех существенных условий соглашения – имеет такую же юридическую силу как договор”. при этом должна быть печать и подпись бухгалтера. Мы ставим свою подпись. Но это не значит, что мы не собираемся исполнять свои обязательства, просто бюрократическая волокита…
Inna Said,
Март 2, 2007 @
Выздоравливайте! Ну, так получается, что сила у гарантийки, даже по словам Ваших юристов есть, так что она не просто “успокоительная примочка”.
archie Said,
Март 2, 2007 @
насколько я понимаю, retainer идет предоплатой, а на доп. расходы есть mark-up
Inna Said,
Март 2, 2007 @
Archie, меня радует, что Вы знаете столько иностранных слов :), только вот - ну и что с того?
archie Said,
Март 2, 2007 @
прошу прощения, поленился переводить…
а с того - то, что собственно одна из функцией mark-up - компенсирвоать агентству то кредитование клиента, которое фактически происходит при отсроы\ченных платежах.
Inna Said,
Март 2, 2007 @
А какие документы это регламенируют? Как это прописывается? Можете рассказать?
archie Said,
Март 2, 2007 @
ну как, в договоре на оказание услуг указывается, что все дополнительные расходы выставляются клиенту к оплате в конце квартала/месяца с mark up/commission/management fee в N%.
при этом в договоре должно, конечно, быть четко оговорено, что входит в объем работ, покрываемых ритейнером, а что нет.
+ как правило доп расходы предварительно согласовываются с клиентом (ну или в случае повторяющихся и прозрачно тарифицируемых - типа перевода - просто один раз оговаривается ставка).
от кидалова это не защищает, конечно. но я не об этом.
Inna Said,
Март 4, 2007 @
Archie, в том-то и был вопрос, а что тогда защищает?
archie Said,
Март 4, 2007 @
стоп. вопросов было фактически два: (1) как застраховаться от потерь, связанных с вынужденным кредитованием клиента; (2) как защититься от банального кидалова.
в ответ на первый - есть общепринятая схема (см. выше). в ответ на первый - есть контракт + суд (плохой вариант), либо постороение отношений с клиентом таким образом, чтобы консультанты получили деньги еще до фактического начала основной работы (этому хорошо поучиться у компаний, внедряющих ERP =))
Inna Said,
Март 4, 2007 @
И как же Ваша схема решает первую задачу, если “все дополнительные расходы выставляются клиенту к оплате в конце (!!!) квартала/месяца с mark up/commission/management fee в N%”? Это такое же кредитование, только на месяц-три…
archie Said,
Март 4, 2007 @
это не моя схема, это стандартная схема.
ну так с этого же начали - на доп. расходы накидывается mark-up N%, это самое N обычно сильно перекрывает инфляцию и процент по кредиту.
Inna Said,
Март 4, 2007 @
Теперь стало понятно, спасибо!
А какой %? 10% хватит?
Андрей Травин Said,
Март 7, 2007 @
Самый актуальный пост года